Acquérir des entreprises pour grandir

Anne-Marie Tremblay

Acheter une entreprise pour augmenter ses parts de marché, c’est possible et même stratégique pour les coopératives. Explications et témoignage.

Le quart des PME québécoises chercheront une relève dans les prochaines années ; dans 51 % des cas, les propriétaires prévoient céder leurs avoirs à l’externe, a expliqué Alain Fortier, associé en certification à la firme comptable Mallette. Ce dernier s’exprimait lors d’une conférence portant sur l’acquisition d’entreprises, dans le cadre du RDV 2021 coopération + mutualité.

Alain Fortier
Alain Fortier

Ces données correspondent toujours à la réalité, assure-t-il, même si elles proviennent d’une étude de 2017 menée par le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) et l’Université du Québec à Trois-Rivières (UQTR).

Cette analyse montre aussi que plusieurs de ces entreprises se concentrent dans des secteurs déjà occupés par le milieu coopératif, comme l’agriculture, le tourisme, l’hébergement ou la restauration. Ce sont là autant d’occasions pour les coopératives, qui affichent non seulement 47 milliards de chiffre d’affaires mais embauchent 120 000 personnes, a-t-il précisé.

La reprise collective a même été identifiée par les acteurs du monde coopératif et mutualiste comme une action à prioriser pour favoriser une relance durable.

Alain Leclerc, directeur général de la Fédération des coopératives funéraires du Québec
Alain Leclerc

Développer l’expertise
Si les planètes semblent bien alignées pour les coops, ce genre de transactions demande une certaine expertise. Impliqué dans le mouvement coopératif depuis plus de 35 ans, Alain Leclerc en sait quelque chose. Le directeur général de la Fédération des coopératives funéraires du Québec, témoignant au sein de ce panel, a lui-même acquis 35 entreprises durant sa carrière, calcule-t-il.

« Je suis chaque fois surpris que cela fonctionne, confie-t-il. C’est un peu comme courir le 110 mètres haies où tu dois sauter par-dessus 10 haies. Tu as donc 10 chances de te planter. »

Cette fédération a ainsi mis en place, au fil des ans, une stratégie élaborée pour acquérir des entreprises privées et les intégrer ensuite au réseau des coopératives. Au départ, ces transactions constituaient une réponse aux multinationales qui, dans les années 1990, ont procédé à une vague d’acquisitions de salons funéraires au Québec. Une philosophie de gestion qu’Alain Leclerc a conservée même quand le marché s’est calmé, au tournant des années 2000.

« Cela demeurait stratégique pour nous, car le marché funéraire comporte plusieurs barrières à l’entrée, rappelle Alain Leclerc. Par exemple, c’est un marché assez statique. » En effet, quand une famille fait affaire avec un salon, elle lui demeure fidèle. Si bien que lancer une affaire de zéro peut prendre des années, calcule-t-il. « En mettant la main sur une entreprise existante, on achète aussi sa clientèle. »

Ces transactions ont permis au réseau de se développer très rapidement, analyse-t-il. Encore aujourd’hui, l’acquisition d’une entreprise permet d’appuyer la croissance des coopératives locales en achetant un concurrent ou en développant de nouveaux territoires, notamment dans les autres provinces.

Pascal Moffet, associé en certification chez Mallette
Pascal Moffet

Il s’agit d’ailleurs de l’un des facteurs du succès, assure pour sa part Pascal Moffet, associé en certification chez Mallette. Car s’il peut être intéressant de mettre la main sur une autre entreprise, encore faut-il que cela s’inscrive dans un plan stratégique. En premier lieu, il faut se questionner sur ses objectifs. Faut-il protéger ses acquis, développer un nouveau territoire, s’assurer un approvisionnement stable en matériaux en achetant le fournisseur ? « Avant tout, cette transaction doit renforcer votre avantage compétitif », précise le spécialiste.

Prendre le temps de faire une vérification diligente et prévoir un plan d’intégration sont également deux éléments cruciaux dans ce type de transactions. « Ce qui nous a aussi aidés, c’est qu’il y a rapidement eu un consensus autour de cette stratégie chez les membres, et que les coopératives nous ont permis de développer notre expertise, pense Alain Leclerc. Ça a vraiment été un gage de succès. »

Défis multiples
Mettre la main sur les concurrents n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît, avertit toutefois M. Leclerc. D’abord, il faut dénicher les gens d’affaires intéressés à se départir de leur entreprise. « Il n’y a pas de pancarte “À vendre” sur la façade des salons funéraires, illustre-t-il. Il faut donc convaincre le propriétaire de nous parler, s’entendre sur un prix et établir une relation de confiance avec lui. » Sans compter que les propriétaires accordent une valeur sentimentale à leur entreprise, ce qui gonfle leurs attentes.

D’où l’importance de s’entourer d’une équipe solide qui sera capable d’évaluer la valeur réelle des actifs. Cela permet aussi d’asseoir sa crédibilité en tant qu’acheteur, ce qui représente une autre clé du succès pour un intégrateur, croit Alain Leclerc.

C’est pourquoi la Fédération a créé une équipe qui se consacre exclusivement aux acquisitions, en plus d’aller chercher de l’expertise à l’externe, notamment en droit des affaires. C’était un gage de crédibilité. « Si tu ne traites pas bien tes vendeurs, le mot se passe. » La Fédération voulait plutôt que sa bonne réputation la précède.

La préparation du montage financier dans les délais requis peut aussi complexifier les dossiers. « Et, comme on n’a pas de mise de fonds, il faut que l’entreprise qu’on veut acquérir dégage des bénéfices suffisants pour rembourser sa propre dette, plus les intérêts. »

Toutefois, même si cela comporte différents défis, cette stratégie de reprise par des entreprises collectives pourrait très bien s’appliquer dans différents secteurs de l’économie québécoise, estime Alain Leclerc. « Au Québec, on a vu beaucoup d’acquisitions défensives, pour sauver une entreprise quand elle va mal, commente-t-il. Ça a été le cas des journaux régionaux. Mais il serait intéressant, aujourd’hui, d’envisager plus souvent cette option pour acquérir des entreprises qui se portent bien. »

Publié en octobre 2021

 

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